Повишаване на цените и кръстосани продажби по време на Коледа

Повишаването на цените и кръстосаните продажби са стратегии, използвани от търговците на дребно, за да продават допълнителни продукти на своите клиенти. Като стимулира клиентите да харчат повече, отколкото са възнамерявали, търговецът на дребно постига увеличение на стойността на сделката.

Но каква е разликата между кръстосаните и възходящите продажби?

Упселингът се изразява в това, че клиентът идва за една крушка и вие му продавате пакет от три, като посочвате, че е добре да има резервни части. Или пък да му продадете по-скъпа крушка, като изтъкнете нейните предимства, като например отлична производителност, енергийна ефективност или удължен живот.

Кръстосаните продажби са, когато клиентът дойде за лампа, а вие му продадете крушка, като посочите, че лампата се нуждае от крушка.

Така че продажбата нагоре (upselling) е използване на маркетингови техники за увеличаване на стойността на транзакциите за един вид продукт, докато кръстосаната продажба увеличава стойността на транзакциите чрез въвеждане на допълнителен продукт.

Отвъд пържените картофи...

Когато повечето хора се замислят за опита си с продажбите нагоре, те си спомнят тази безсмъртна реплика: "Искате ли пържени картофи към това?", въпреки че, както видяхме, това всъщност е "кръстосано продаване", а не "повишаване на цената". Заслужава да се отбележи също така, че повече от една четвърт от анкетираните от Solopress не одобряват нездравословните добавки - повече за това по-късно!

Но какво се крие отвъд пържените картофи? Какви са другите начини да бъдете истински полезни на клиентите, като същевременно увеличавате стойността на транзакциите? И какво всъщност изпитва аудиторията по отношение на всичко това?

67% от купувачите потвърждават, че са се възползвали от допълнителен артикул, предложен им на касата*, така че това е дейност, при която можете да сте сигурни в голямото й използване. А при засиления трафик по Коледа сега е идеалният момент да опитате. Ето някои начини за прилагане на продажби нагоре или кръстосани продажби - плюс 7 златни правила за това как да ги направите добре.

7 Методи и механики за cпродажба и повишаване на продажбите

Съществуват различни подходи за кръстосани и по-високи продажби, които могат да се прилагат чрез различни канали и на различни етапи от пътуването на клиента. Някои от най-популярните са:

1. Кръстосани продажби на допълнителни стоки

Допълнителните стоки, известни още като придружаващи продукти или допълнителни продукти, са свързани продукти, които можете да насърчите клиентите да добавят в кошницата си с отстъпка или просто да им напомните за тях чрез POS. 73% от хората, които анкетирахме, се радват да им се напомня за съпътстващи продукти (например батерии за играчки)*.

2. Добавки на касата

Това е, когато ви се предлага допълнителен продукт в момента на покупката - като 200-грамовото шоколадово блокче на бензиностанцията. Понякога се изисква минимален разход, за да се получи намалена цена на допълнителния продукт, но не е задължително. Тази механика е особено полезна за попълване на запасите по време на Коледа. Например, ако купувате хубава книга с твърди корици за коледен подарък, а книжарницата предлага книгата "Къде е Уоли" за 1 GBP, когато похарчите 10 GBP, това може да се превърне в хубав подарък за по-млад роднина.

3. Кошницата харчи

Пример за сделка за разход на кошница може да бъде "Вземете новата игра FIFA за 30 GBP, когато похарчите 50 GBP за други продукти". Това е намаление, основано на общата стойност на транзакцията, подобно на някои допълнителни продукти, само че тук герой е допълнителният продукт, а не последният. FIFA може да е артикулът, който клиентът ви е напуснал къщата, за да купи, но се възползва от възможността да напълни кошницата си с други подаръци заради вашата сделка за изразходване на кошницата.

4. Пакетни сделки

Стартовите комплекти са добър пример за пакетни сделки - всичко необходимо за започване на работа в един пакет, който е по-евтин от закупуването на отделните елементи. Обикновено пакетът може да включва артикул-герой плюс аксесоари; може би калъф за носене, комплект за почистване, зарядно устройство или каквито и да е допълнителни продукти.

5. Купуване на едро

Изпитана техника за повишаване на продажбите, предлагането на спестявания в големи количества може да бъде под различни форми, включително отстъпки за няколко продукта, сделки BOGOF (купи един, вземи един безплатно) или BOGOHP (купи един, вземи един на половин цена). Бъдете предпазливи с тези видове оферти за коледни подаръци - подаряващите най-вероятно ще купят само една бройка. При хранителните продукти и напитките обаче коледните купувачи могат да се радват на възможността да спестят от по-големи количества.

6. Автоматизирани препоръки за продукти

Онлайн продавачите имат лукса да използват алгоритми, които разглеждат какво е добавил клиентът в кошницата и препоръчват множество оферти или допълнителни стоки, преди да се отпишат от сайта. Това не свършва и с касовата зона. Тъй като събирате информация през целия период на взаимоотношенията на клиента с вашата марка, можете да адаптирате имейлите, за да поставите целенасочено търговско съобщение пред определени сегменти на аудиторията.

7. Услуги като допълнения

Експресното изпращане или доставката на следващия ден могат да бъдат добър начин за увеличаване на стойността на дадена транзакция - особено ако можете да генерирате марж от тези услуги. Можете да използвате опаковането на подаръци като допълнителен източник на приходи по Коледа, но търговците на дребно могат да помислят за безплатна услуга. 46% от купувачите смятат, че услугата за безплатно опаковане би ги накарала да направят по-голяма вероятност да купят от даден търговец на дребно.

7 златни правила за повишаване на продажбите и кръстосани продажби по Коледа

Повишаването на цените и кръстосаните продажби са полезни стратегии, ако искате да увеличите стойността на транзакциите, но има някои забележки, които трябва да спазвате, ако искате да избегнете неуспешни кампании и раздразнени клиенти. Ето нашите 7 златни правила:

1. Бъдете реалистични

Трудно е да се продава кръстосано продукт, който е с по-висока цена от първоначалната покупка. Например, ако продавате велосипед, можете да предлагате кръстосана продажба на каска. Ако продавате каска, ще е трудно да се опитате да продадете велосипеда. 55% от купувачите се отблъскват, когато допълнителният артикул е на по-висока стойност от първоначалната покупка*.

2. Останете здрави

Внимавайте да не предлагате допълнителни продукти, които се възприемат като нездравословни. Сладкарските изделия на касите в супермаркетите отдавна са обект на спорове, както и известният пример с пържените картофи! 26% от анкетираните от нас се възпират, когато дадена добавка не е здравословна*.

3. Поддържане на качеството

65% от анкетираните се отдръпват, когато допълнителният елемент е с ниско качество*. Никой не иска да има татуировки в дома си, така че едва ли ще има значителен интерес към евтин и неприятен предмет. С нарастващата осведоменост за заплахата от пластмасите за околната среда, евтиното раздаване на пластмасови предмети също може да се окаже в ущърб на вашата марка в очите на клиентите.

4. Останете актуални

71% от купувачите, участвали в нашето проучване, се отдръпват, когато допълнителният артикул не е свързан с основната покупка*. Ако допълнителният артикул е ясно насочен към съвсем различна демографска група, купувачът може дори да се почувства изключен от офертата. Това може да бъде преодоляно, като се предложи набор от артикули, от които купувачите да избират, за да има за всекиго по нещо.

5. Не губете времето ни!

56% от купувачите се отдръпват, когато процесът на допълнителни/кръстосани продажби забавя сделката*. Това е логично, особено по време на Коледа, когато клиентите трябва да направят много покупки. Ако сте подготвили дълъг сценарий, който колегите ви на касата трябва да рецитират, това може да не се хареса на стресираните купувачи. За да постигнете най-добри резултати, бъдете кратки.

6. Защитете маржовете си

Ако жертвате процент от маржа си, като предлагате отстъпка, това трябва да се компенсира от увеличената стойност на транзакциите, която носи по-голям общ приход. Може да се окаже, че сте готови да пожертвате маржа, за да постигнете други маркетингови цели, като например привличане на клиенти или борба с конкурентите. Това е нормално, стига да сте изчислили експозицията си и да сте преценили, че тя си заслужава в преследване на по-големи печалби в дългосрочен план.

7. Извикайте за това!

Уверете се, че рекламирате сделката си за кръстосани или по-високи продажби. Дори и да използвате добре инструктирани и стимулирани служители на касата, за да популяризират офертата ви, все пак ще ви е необходима допълнителна маркетингова дейност, за да разпространите информацията. Използвайте материали за продажба в магазина: на касата, на плакати, по ръбовете на рафтовете и на витрините. Рекламата над линия и онлайн поддръжката, всички с последователен вид и усещане, ще ви помогнат да разпространите посланието до вашата аудитория.

Надяваме се, че това е отворило очите ви за възможностите за повишаване и кръстосване на продажбите по време на Коледа - и ви е дало няколко съвета как да го направите ефективно. Ако искате да проучите как материалите в точките на продажба, като плакати, табла и табели, могат да ви помогнат да популяризирате сделката си, посетете ни на адрес www.solopress.com или ни се обадете на телефон 01702 460047.

*Всички данни са събрани в рамките на коледното проучване на Solopress за 2019 г. Всички показани статистически данни се основават на отговорите на 100% от общо 1204 респонденти. Процентите са закръглени нагоре или надолу до най-близкия процентен пункт. Данните, събрани в рамките на проучването, остават собственост на AGA Print Ltd, търгуваща като Solopress Ltd, и не могат да бъдат възпроизвеждани без потвърждение чрез обратна връзка. Всички авторски права и други права на интелектуална собственост са запазени.