Mersalg og krydssalg i julen

Mersalg og krydssalg er strategier, som detailhandlere bruger til at sælge ekstra produkter til deres kunder. Ved at tilskynde kunderne til at bruge mere, end de måske havde tænkt sig at bruge, opnår detailhandleren en stigning i transaktionsværdien.

Men hvad er forskellen på krydssalg og mersalg?

Upselling er, når en kunde kommer ind for at købe en pære, og du sælger dem en pakke med tre ved at påpege, at det er en god idé at have reservedele. Eller du sælger dem en dyrere pære ved at fremhæve dens fordele som f.eks. overlegen ydeevne, energieffektivitet eller forlænget levetid.

Krydssalg er, når en kunde kommer ind for at købe en lampe, og du sælger dem en pære ved at påpege, at lampen har brug for en pære.

Så mersalg er at bruge marketingteknikker til at øge transaktionsværdien på en enkelt type produkt, mens krydssalg øger transaktionsværdien ved at introducere et komplementært produkt.

Ud over pommes frites...

Når de fleste mennesker tænker på deres erfaringer med mersalg, husker de den udødelige replik: "Vil du have pomfritter til?", men som vi har set, er det faktisk "krydssalg" snarere end "mersalg". Det er også værd at bemærke, at over en fjerdedel af de adspurgte i Solopress' undersøgelse afviste usunde add-ons - mere om det senere!

Men hvad ligger der bag pomfritterne? Hvilke andre måder er der at være oprigtigt hjælpsom over for kunderne og samtidig skabe transaktionsværdier? Og hvad synes publikum egentlig om det hele?

67% af de handlende bekræftede, at de havde benyttet sig af en tillægsvare, der blev tilbudt dem ved kassen*, så det er en aktivitet, hvor du kan være ret sikker på, at den vil blive taget godt imod. Og med ekstra trafik i julen kan det være det ideelle tidspunkt at prøve det på. Her er nogle måder at implementere et mersalg eller krydssalg på - plus 7 gyldne regler for, hvordan man gør det godt.

7 Metoder og mekanik til cross-salg og mersalg

Der er forskellige tilgange til kryds- og mersalg, som kan anvendes via forskellige kanaler og i forskellige faser af kunderejsen. Nogle af de mest populære er:

1. Krydssalg af komplementære varer

Supplerende varer, også kendt som companion products eller add-on items, er tilknyttede produkter, som du kan opfordre kunderne til at lægge i deres kurv, enten med en rabat eller ved blot at minde kunderne om dem via POS. 73% af de mennesker, vi har spurgt, er glade for at blive mindet om supplerende produkter (f.eks. batterier til legetøj)*.

2. Tilføjelser ved kassen

Det er, når du bliver tilbudt et ekstra produkt på købsstedet - som den 200 g chokoladebar på tankstationen. Nogle gange kræves der et minimumsforbrug for at kvalificere sig til en reduceret pris på tillægsvaren, men ikke nødvendigvis. Denne mekanisme er især nyttig til at fylde varer på lageret ved juletid. Hvis du f.eks. køber en god hardback i julegave, og boghandleren tilbyder en Where's Wally-bog til £1, når du bruger £10, kan det være en god gave til en yngre slægtning.

3. Brug af kurv

Et eksempel på en kurvforbrugsaftale kan være "Få det nye FIFA-spil til 30 kr. når du bruger 50 kr. på andre produkter". Dette er en reduktion baseret på den samlede transaktionsværdi, ligesom nogle tillægsvarer, men her er det tillægsvaren, der er helten i stedet for eftertanken. FIFA er måske den vare, som din kunde gik ud af huset for at købe, men de benytter lejligheden til at fylde deres kurv med andre gaver på grund af din kurvforbrugsaftale.

4. Pakketilbud

Startpakker er et godt eksempel på pakketilbud - alt, hvad du skal bruge for at komme i gang, i én pakke, som er billigere end at købe varerne enkeltvis. Et bundt kan typisk indeholde en hovedartikel plus tilbehør; måske en bæretaske, et rengøringssæt, en oplader eller andre passende supplerende produkter.

5. Køb i løs vægt

Det er en afprøvet mersalgsteknik at tilbyde massebesparelser, og det kan ske på forskellige måder, f.eks. med rabat på flere enheder, BOGOF (køb en og få en gratis) eller BOGOHP (køb en og få en til halv pris). Vær forsigtig med denne type tilbud på julegaveprodukter - det er mest sandsynligt, at gavegiverne kun køber én enhed. Men når det gælder mad- og drikkevarer, vil julehandlende måske være glade for muligheden for at spare på større mængder.

6. Automatiserede produktanbefalinger

Onlinesælgere har den luksus at bruge algoritmer, der ser på, hvad en kunde har lagt i kurven, og anbefaler flere tilbud eller supplerende varer, før de tjekker ud. Det slutter heller ikke ved kassen. Når du indsamler oplysninger i løbet af en kundes forhold til dit brand, kan du skræddersy e-mails til at sende et målrettet salgsbudskab til bestemte målgrupper.

7. Services som add-ons

Ekspresforsendelse eller levering næste dag kan være en god måde at øge værdien af en transaktion på - især hvis du kan generere margin fra disse tjenester. Du kan bruge gaveindpakning som en ekstra indtægtskilde i julen, men detailhandlere kan overveje en gratis service. 46% af kunderne mente, at en gratis indpakningsservice ville gøre dem mere tilbøjelige til at købe hos en forhandler.

7 gyldne regler for mersalg og krydssalg i julen

Mersalg og krydssalg er værdifulde strategier, hvis du ønsker at øge transaktionsværdien, men der er visse forbehold, du skal overholde, hvis du vil undgå mislykkede kampagner og irriterede kunder. Her er vores 7 gyldne regler:

1. Vær realistisk

Det er svært at krydssælge en vare, der har en højere pris end det oprindelige køb. Hvis du f.eks. sælger en cykel, kan du krydssælge en hjelm. Hvis du sælger en hjelm, vil det være svært at krydssælge cyklen. 55% af kunderne bliver afskrækket, når den ekstra vare har en højere værdi end det oprindelige køb*.

2. Hold dig sund og rask

Vær forsigtig med at tilbyde ekstra varer, der opfattes som usunde. Konfekture ved supermarkedskasser har længe været genstand for kontroverser sammen med det berømte eksempel med pommes frites! 26% af de adspurgte bliver afskrækket, når en ekstra vare ikke er sundhedsbevidst*.

3. Oprethold kvaliteten

65% af de adspurgte bliver afskrækket, når den ekstra genstand er af lav kvalitet*. Ingen vil have tatoveringer i deres hjem, så det er usandsynligt, at du vil se en stor interesse for en genstand, der er billig og grim. Med den voksende bevidsthed om plastens trussel mod miljøet kan det også være en ulempe for dit brand i kundernes øjne at give billige plastgenstande væk.

4. Forbliv relevant

71% af kunderne i vores undersøgelse bliver afskrækket, når tillægsvaren ikke er relateret til kernekøbet*. Hvis tillægsvaren tydeligvis er rettet mod en helt anden demografisk gruppe, kan køberen endda føle sig udelukket af tilbuddet. Dette kan overvindes ved at tilbyde en række varer, som kunderne kan vælge imellem, så der er noget for enhver smag.

5. Spild ikke vores tid!

56% af kunderne bliver afskrækket, når mersalgs- og krydssalgsprocessen forsinker transaktionen*. Det er logisk, især i julen, hvor kunderne har mange indkøb at gøre. Hvis du har forberedt et langt manuskript, som kollegerne ved kasserne skal recitere, vil det måske ikke falde i god jord hos de stressede kunder. Hold det kort for at opnå de bedste resultater.

6. Beskyt dine marginaler

Hvis du ofrer en procentdel af din margin ved at tilbyde en rabat, skal det opvejes af en øget transaktionsværdi, der giver en større samlet indtægt. Det kan være, at du er villig til at ofre marginen for at opnå andre markedsføringsmål som f.eks. at fastholde kunder eller bekæmpe konkurrenter. Det er fint, så længe du har beregnet din eksponering og fundet ud af, at det er umagen værd i jagten på større gevinster på lang sigt.

7. Råb op om det!

Sørg for at reklamere for dit krydssalgs- eller mersalgstilbud. Selv om du bruger velinformeret og motiveret kassepersonale til at promovere dit tilbud, vil du stadig have brug for yderligere markedsføringsaktiviteter for at sprede budskabet. Brug point-of-sale-materialer i butikken: ved kassen, på plakater, på hyldeforkanter og i vinduerne. Over-the-line-annoncering og online-support, alt sammen med et ensartet look og feel, vil hjælpe med at få budskabet ud til dit publikum.

Forhåbentlig har dette åbnet dine øjne for mulighederne for mersalg og krydssalg i julen - og givet dig nogle tips til, hvordan du gør det effektivt. Hvis du vil udforske, hvordan point-of-sale-materialer som plakater, table talkers og skiltning kan hjælpe dig med at promovere dit tilbud, så besøg os på www.solopress.com eller ring til os på 01702 460047.

*Alle data blev indsamlet som en del af Solopress' juleundersøgelse 2019. Alle viste statistikker er baseret på svarene fra 100% af de 1204 respondenter. Procentsatserne er afrundet til nærmeste procentpoint. Data indsamlet gennem undersøgelsen forbliver AGA Print Ltd's ejendom under navnet Solopress Ltd og må ikke gengives uden anerkendelse via et backlink. Alle ophavsrettigheder og andre intellektuelle ejendomsrettigheder er forbeholdt.