Upselling und Cross-Selling zu Weihnachten

Upselling und Cross-Selling sind Strategien, die Einzelhändler anwenden, um ihren Kunden zusätzliche Produkte zu verkaufen. Indem der Einzelhändler Anreize schafft, dass die Kunden mehr ausgeben, als sie eigentlich vorhatten, erzielt er eine Steigerung des Transaktionswertes.

Aber was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?

Upselling ist, wenn ein Kunde wegen einer Glühbirne kommt und Sie ihm eine Dreierpackung verkaufen, indem Sie darauf hinweisen, dass es eine gute Idee ist, Ersatz zu haben. Oder man verkauft ihm eine teurere Glühbirne, indem man ihre Vorzüge wie höhere Leistung, Energieeffizienz oder längere Lebensdauer hervorhebt.

Cross-Selling bedeutet, dass Sie einem Kunden, der wegen einer Lampe kommt, eine Glühbirne verkaufen, indem Sie ihn darauf hinweisen, dass die Lampe eine Glühbirne braucht.

Upselling ist also der Einsatz von Marketingtechniken zur Steigerung des Transaktionswerts eines einzelnen Produkttyps, während Cross-Selling den Transaktionswert durch die Einführung eines ergänzenden Produkts erhöht.

Mehr als Pommes frites...

Wenn die meisten Menschen an ihre Erfahrungen mit Upselling denken, fällt ihnen dieser unsterbliche Satz ein: "Möchten Sie dazu Pommes frites?", obwohl es sich dabei, wie wir gesehen haben, eigentlich um "Cross-Selling" und nicht um "Upselling" handelt. Es ist auch erwähnenswert, dass mehr als ein Viertel der von Solopress befragten Personen ungesunde Zusatzangebote ablehnen - dazu später mehr!

Aber was liegt jenseits der Pommes frites? Welche anderen Möglichkeiten gibt es, den Kunden wirklich zu helfen und gleichzeitig den Transaktionswert zu steigern? Und was denkt das Publikum überhaupt über die ganze Sache?

67% der Kunden bestätigten, dass sie einen Zusatzartikel, der ihnen an der Kasse angeboten wurde, in Anspruch genommen haben*. Es handelt sich also um eine Aktivität, bei der Sie ziemlich sicher sein können, dass sie gut angenommen wird. Und angesichts des erhöhten Verkehrsaufkommens in der Weihnachtszeit könnte jetzt der ideale Zeitpunkt sein, es zu versuchen. Hier finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie ein Upselling- oder Cross-Selling-Angebot umsetzen können - und 7 goldene Regeln, wie Sie es gut machen.

7 Methoden & Mechanik für cross-selling & upselling

Es gibt verschiedene Ansätze für Cross- und Upselling, die über unterschiedliche Kanäle und in verschiedenen Phasen der Customer Journey angewendet werden können. Einige der beliebtesten sind:

1. Cross-Selling ergänzender Waren

Ergänzungsprodukte, auch bekannt als Begleitprodukte oder Zusatzartikel, sind verwandte Produkte, die Sie Ihren Kunden nahelegen können, in den Warenkorb zu legen, entweder mit einem Rabatt oder indem Sie die Kunden einfach über den POS daran erinnern. 73% der von uns befragten Personen freuen sich, wenn sie an Begleitprodukte (wie Batterien für Spielzeug) erinnert werden*.

2. Zusatzleistungen an der Kasse

Hier wird Ihnen beim Kauf ein zusätzliches Produkt angeboten - wie der 200-Gramm-Schokoriegel an der Tankstelle. Manchmal ist ein Mindestumsatz erforderlich, um einen reduzierten Preis für den Zusatzartikel zu erhalten, aber nicht unbedingt. Dieser Mechanismus ist besonders nützlich für Füllartikel zur Weihnachtszeit. Wenn Sie z. B. ein schönes gebundenes Buch als Weihnachtsgeschenk kaufen und die Buchhandlung ein "Where's Wally"-Buch für 1 £ anbietet, wenn Sie 10 £ ausgeben, kann das ein schönes Geschenk für einen jüngeren Verwandten sein.

3. Ausgaben für den Korb

Ein Beispiel für einen Warenkorb-Deal wäre: "Erhalten Sie das neue FIFA-Spiel für 30 €, wenn Sie 50 € für andere Produkte ausgeben." Hierbei handelt es sich um eine Ermäßigung auf den Gesamtwert der Transaktion, wie bei einigen Zusatzartikeln, nur dass hier der Zusatzartikel der Held ist und nicht der Nachteil. Die FIFA könnte der Artikel sein, für den Ihr Kunde das Haus verlassen hat, aber er nutzt die Gelegenheit, um seinen Warenkorb mit anderen Geschenken zu füllen, weil Sie ihm die Möglichkeit geben, einen Warenkorb zu kaufen.

4. Bündelangebote

Starter-Kits sind ein gutes Beispiel für Bundle-Angebote - alles, was Sie für den Einstieg brauchen, in einem Paket, das billiger ist als der Einzelkauf der Artikel. Typischerweise enthält ein Paket den Hauptartikel plus Zubehör, z. B. eine Tragetasche, ein Reinigungsset, ein Ladegerät oder andere ergänzende Produkte.

5. Großeinkauf

Ein bewährtes Upselling-Verfahren ist das Anbieten von Mengenrabatten in verschiedenen Formen, z. B. als Mehrfachrabatt, BOGOF (buy one get one free) oder BOGOHP (buy one get one half price). Seien Sie vorsichtig mit solchen Angeboten für Weihnachtsgeschenke - die Beschenkten kaufen höchstwahrscheinlich nur eine Einheit. Bei Lebensmitteln und Getränken hingegen können Weihnachtseinkäufer die Gelegenheit nutzen, um bei größeren Mengen zu sparen.

6. Automatisierte Produktempfehlungen

Online-Verkäufer haben den Luxus, Algorithmen zu verwenden, die sich ansehen, was ein Kunde in den Warenkorb gelegt hat, und ihm mehrere Angebote oder ergänzende Waren empfehlen, bevor er zur Kasse geht. Das hört auch nicht an der Kasse auf. Wenn Sie im Laufe der Beziehung eines Kunden zu Ihrer Marke Informationen sammeln, können Sie Ihre E-Mails so anpassen, dass Sie bestimmten Zielgruppen eine gezielte Werbebotschaft zukommen lassen.

7. Dienstleistungen als Add-ons

Der Expressversand oder die Lieferung am nächsten Tag können eine gute Möglichkeit sein, den Wert einer Transaktion zu erhöhen - vor allem, wenn Sie mit diesen Dienstleistungen eine Gewinnspanne erzielen können. Sie können Geschenkverpackungen als zusätzliche Einnahmequelle zu Weihnachten nutzen, aber Einzelhändler könnten einen kostenlosen Service in Betracht ziehen. 46% der Kunden sind der Meinung, dass ein kostenloser Verpackungsservice die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie bei einem Einzelhändler einkaufen.

7 goldene Regeln für Upselling und Cross-Selling zu Weihnachten

Upselling und Cross-Selling sind lohnende Strategien, wenn Sie den Transaktionswert steigern wollen, aber es gibt einige Vorbehalte, die Sie beachten müssen, wenn Sie gescheiterte Kampagnen und verärgerte Kunden vermeiden wollen. Hier sind unsere 7 goldenen Regeln:

1. Realistisch sein

Es ist schwierig, einen Artikel zu verkaufen, der einen höheren Preis hat als der ursprüngliche Kauf. Wenn Sie zum Beispiel ein Fahrrad verkaufen, können Sie einen Helm als Cross-Selling-Artikel anbieten. Wenn Sie einen Helm verkaufen, wird es schwierig sein, das Fahrrad als Cross-Selling-Artikel zu verkaufen. 55% der Käufer werden abgeschreckt, wenn der Zusatzartikel einen höheren Wert als der ursprüngliche Kauf hat*.

2. Gesund bleiben

Seien Sie vorsichtig, wenn Sie Zusatzartikel anbieten, die als ungesund empfunden werden. Süßwaren an Supermarktkassen sind seit langem Gegenstand von Kontroversen, ebenso wie das berühmte Beispiel der Pommes frites! 26% der von uns befragten Personen sind abgeschreckt, wenn ein Zusatzartikel nicht gesundheitsbewusst ist*.

3. Qualität beibehalten

65% der Befragten sind abgeschreckt, wenn der Zusatzartikel von schlechter Qualität ist*. Niemand will ein Stückchen Klimbim in seinem Haus haben, also ist es unwahrscheinlich, dass ein billiger und unansehnlicher Artikel auf große Resonanz stößt. Angesichts des wachsenden Bewusstseins für die Bedrohung der Umwelt durch Kunststoffe kann das Verschenken von billigen Plastikartikeln in den Augen der Kunden auch gegen Ihre Marke sprechen.

4. Relevant bleiben

71% der in unserer Umfrage befragten Käufer werden abgeschreckt, wenn der Zusatzartikel in keinem Zusammenhang mit dem Hauptkauf steht*. Wenn sich der Zusatzartikel eindeutig an eine ganz andere Zielgruppe richtet, kann sich der Käufer durch das Angebot sogar ausgeschlossen fühlen. Diesem Problem kann begegnet werden, indem man eine Reihe von Artikeln anbietet, aus denen der Käufer wählen kann, so dass für jeden etwas dabei ist.

5. Vergeuden Sie nicht unsere Zeit!

56% der Käufer werden abgeschreckt, wenn der Prozess des Upsellings/Cross-Sellings die Transaktion verzögert*. Das ist verständlich, vor allem in der Weihnachtszeit, wenn die Kunden viele Einkäufe zu erledigen haben. Wenn Sie ein langes Skript vorbereitet haben, das Ihre Kollegen an der Kasse vortragen sollen, könnte das bei gestressten Kunden nicht so gut ankommen. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie es kurz halten.

6. Schützen Sie Ihre Margen

Wenn Sie durch das Anbieten eines Rabatts einen Prozentsatz Ihrer Gewinnspanne opfern, muss dies durch einen höheren Transaktionswert ausgeglichen werden, der zu einem höheren Gesamtertrag führt. Es kann sein, dass Sie bereit sind, die Gewinnspanne zu opfern, um andere Marketingziele zu erreichen, wie z. B. die Bindung von Kunden oder den Kampf gegen Konkurrenten. Das ist in Ordnung, solange Sie Ihr Risiko kalkuliert haben und zu dem Schluss kommen, dass es sich lohnt, um langfristig größere Gewinne zu erzielen.

7. Schrei es heraus!

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Cross-Selling- oder Upselling-Angebot bekannt machen. Auch wenn Sie Ihr Angebot durch gut instruiertes und motiviertes Kassenpersonal bewerben, sollten Sie zusätzliche Marketingmaßnahmen ergreifen, um das Angebot bekannt zu machen. Verwenden Sie Materialien am Verkaufsort: an der Kasse, auf Plakaten, an den Regalrändern und in den Schaufenstern. Werbung und Online-Unterstützung, die alle ein einheitliches Erscheinungsbild haben, werden dazu beitragen, die Botschaft an Ihr Publikum weiterzugeben.

Wir hoffen, dass wir Ihnen die Augen für die Möglichkeiten des Upsellings und Cross-Sellings in der Weihnachtszeit geöffnet haben - und Ihnen einige Tipps geben konnten, wie Sie dies effektiv tun können. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie mit POS-Materialien wie Plakaten, Tischaufstellern und Beschilderungen für Ihr Geschäft werben können, besuchen Sie uns unter www.solopress.com oder rufen Sie uns an unter 01702 460047.

*Alle Daten wurden im Rahmen der Solopress Weihnachtsumfrage 2019 erhoben. Alle angegebenen Statistiken basieren auf den Antworten von 100% der 1204 Befragten. Die Prozentsätze sind auf den nächsten Prozentpunkt auf- oder abgerundet. Die im Rahmen der Umfrage gesammelten Daten bleiben Eigentum von AGA Print Ltd, die als Solopress Ltd firmiert, und dürfen nicht ohne Angabe eines Backlinks reproduziert werden. Alle Urheberrechte und sonstigen Rechte an geistigem Eigentum sind vorbehalten.