Vente incitative et vente croisée à Noël

La vente incitative et la vente croisée sont des stratégies employées par les détaillants pour vendre des produits supplémentaires à leurs clients. En incitant les clients à dépenser plus qu'ils ne l'auraient voulu, le détaillant augmente la valeur de la transaction.

Mais quelle est la différence entre la vente croisée et la vente incitative ?

On parle de vente incitative lorsqu'un client vient chercher une ampoule et que vous lui vendez un paquet de trois ampoules en soulignant qu'il est bon d'avoir des pièces de rechange. Vous pouvez aussi lui vendre une ampoule plus chère en soulignant ses vertus, telles que ses performances supérieures, son efficacité énergétique ou sa durée de vie prolongée.

La vente croisée consiste à vendre une ampoule à un client qui vient acheter une lampe en lui faisant remarquer que la lampe a besoin d'une ampoule.

La vente incitative consiste donc à utiliser des techniques de marketing pour augmenter la valeur des transactions pour un seul type de produit, tandis que la vente croisée augmente la valeur des transactions en introduisant un produit complémentaire.

Au-delà des frites...

Lorsque la plupart des gens pensent à leur expérience de la vente incitative, ils se souviennent de cette phrase immortelle : "Voulez-vous des frites avec ça ? "Bien que, comme nous l'avons vu, il s'agisse en fait de vente croisée plutôt que de vente incitative. Il convient également de noter que plus d'un quart des personnes interrogées par Solopress désapprouvent les suppléments malsains - nous y reviendrons plus tard !

Mais qu'en est-il au-delà des frites ? Quels sont les autres moyens d'aider véritablement les clients tout en augmentant la valeur des transactions ? Et de toute façon, que pensent vraiment les publics de tout cela ?

67% des acheteurs ont confirmé qu'ils avaient profité d'un article supplémentaire qui leur avait été proposé à la caisse*, il s'agit donc d'une activité pour laquelle vous pouvez être certain qu'elle suscitera un fort engouement. C'est donc une activité pour laquelle vous pouvez être certain qu'elle sera très appréciée. Et avec l'augmentation du trafic pendant la période de Noël, c'est peut-être le moment idéal pour tenter l'expérience. Voici quelques moyens de mettre en œuvre une opération de vente incitative ou de vente croisée, ainsi que 7 règles d'or pour bien faire les choses.

7 Méthodes et mécanismes pour les cla vente à la découpe et la vente incitative

Il existe différentes approches de la vente croisée et de la vente incitative qui peuvent être appliquées via différents canaux et à différentes étapes du parcours du client. Voici quelques-unes des plus populaires :

1. Vente croisée de produits complémentaires

Les produits complémentaires, également appelés produits d'accompagnement ou articles d'appoint, sont des produits associés que vous pouvez encourager les clients à ajouter à leur panier, soit en leur offrant une remise, soit en leur rappelant simplement leur existence sur le lieu de vente. 73% des personnes interrogées sont heureuses qu'on leur rappelle l'existence de produits complémentaires (tels que les piles pour les jouets)*.

2. Compléments à la caisse

Il s'agit d'un produit supplémentaire qui vous est proposé sur le lieu d'achat, comme cette barre de chocolat de 200 g à la station-service. Parfois, un montant minimum d'achat est requis pour bénéficier d'un prix réduit sur l'article complémentaire, mais pas nécessairement. Ce mécanisme est particulièrement utile pour les produits de remplissage à Noël. Par exemple, si vous achetez un beau livre relié comme cadeau de Noël et que la librairie propose un livre Where's Wally pour 1 £ lorsque vous dépensez 10 £, cela peut faire un beau cadeau pour un jeune parent.

3. Dépenses du panier

Un exemple d'offre de panier de dépenses pourrait être "Obtenez le nouveau jeu FIFA pour 30 livres sterling lorsque vous dépensez 50 livres sterling pour d'autres produits". Il s'agit d'une réduction basée sur la valeur totale de la transaction, comme certains articles complémentaires, sauf qu'ici, c'est l'article complémentaire qui est le héros plutôt que l'élément secondaire. FIFA peut être l'article que votre client a quitté la maison pour acheter, mais il en profite pour remplir son panier avec d'autres cadeaux grâce à votre offre de panier.

4. Offres groupées

Les kits de démarrage sont un bon exemple d'offres groupées : tout ce dont vous avez besoin pour démarrer est regroupé dans une offre groupée moins chère que l'achat des articles individuellement. En règle générale, une offre groupée comprend un produit phare et des accessoires, par exemple un étui, un kit de nettoyage, un chargeur ou tout autre produit complémentaire approprié.

5. Achat en gros

Technique éprouvée de vente incitative, l'offre d'économies en vrac peut prendre plusieurs formes, notamment des rabais sur des produits multiples, des offres BOGOF (buy one get one free) ou BOGOHP (buy one get one half price). Il convient de se méfier de ce type d'offres pour les cadeaux de Noël, car il est très probable que les destinataires n'achètent qu'une seule unité. En revanche, pour les produits alimentaires et les boissons, les acheteurs de Noël pourraient apprécier la possibilité d'économiser sur de plus grandes quantités.

6. Recommandations automatisées de produits

Les vendeurs en ligne ont le luxe d'utiliser des algorithmes qui examinent ce qu'un client a ajouté à son panier et lui recommandent des offres multiples ou des produits complémentaires avant qu'il ne passe à la caisse. Le processus ne s'arrête pas non plus à la caisse. Au fur et à mesure que vous recueillez des informations sur la durée de la relation d'un client avec votre marque, vous pouvez personnaliser les courriels afin d'adresser un message de vente ciblé à des segments d'audience spécifiques.

7. Les services en tant que compléments

L'expédition express ou la livraison le lendemain peut être un bon moyen d'augmenter la valeur d'une transaction, surtout si vous pouvez générer une marge à partir de ces services. Vous pouvez utiliser l'emballage des cadeaux comme source de revenus supplémentaire à Noël, mais les détaillants pourraient envisager un service gratuit. 46% des acheteurs estiment qu'un service d'emballage gratuit les inciterait davantage à acheter chez un détaillant.

7 règles d'or pour la vente incitative et la vente croisée à Noël

La vente incitative et la vente croisée sont des stratégies intéressantes si vous cherchez à augmenter la valeur des transactions, mais vous devez respecter certaines règles si vous voulez éviter les campagnes ratées et les clients irrités. Voici nos 7 règles d'or :

1. Être réaliste

Il est difficile d'effectuer une vente croisée d'un article dont le prix est plus élevé que celui de l'achat initial. Par exemple, si vous vendez un vélo, vous pouvez vendre un casque. Si vous vendez un casque, il sera difficile d'essayer de vendre le vélo. 55% des acheteurs sont découragés lorsque l'article complémentaire a une valeur supérieure à celle de l'achat initial*.

2. Rester en bonne santé

Il faut se garder de proposer des produits d'appoint perçus comme malsains. Les confiseries à la caisse des supermarchés font depuis longtemps l'objet de controverses, tout comme le célèbre exemple des frites ! 26% des personnes interrogées sont rebutées lorsqu'un produit complémentaire n'est pas bon pour la santé*.

3. Maintenir la qualité

65% des personnes interrogées sont découragées lorsque l'article complémentaire est de mauvaise qualité*. Personne ne veut de bibelots dans sa maison, il est donc peu probable que l'on s'intéresse de près à un article bon marché et de mauvaise qualité. Avec la prise de conscience croissante de la menace que représente le plastique pour l'environnement, le fait d'offrir des articles en plastique à bas prix peut également nuire à votre marque aux yeux des clients.

4. Rester pertinent

71% des acheteurs interrogés dans le cadre de notre enquête sont découragés lorsque l'article complémentaire n'a aucun rapport avec l'achat principal*. Si l'article complémentaire est clairement destiné à un groupe démographique très différent, l'acheteur peut même se sentir exclu par l'offre. Il est possible de remédier à ce problème en proposant une gamme d'articles parmi lesquels les acheteurs peuvent choisir, de manière à ce que chacun y trouve son compte.

5. Ne nous faites pas perdre notre temps !

56% des acheteurs sont découragés lorsque le processus de vente incitative ou croisée retarde la transaction*. C'est logique, surtout à Noël, lorsque les clients ont beaucoup de courses à faire. Si vous avez préparé un long script que vos collègues des caisses doivent réciter, les clients stressés risquent de ne pas apprécier. Pour de meilleurs résultats, soyez bref.

6. Protégez vos marges

Si vous sacrifiez un pourcentage de votre marge en offrant une remise, cela doit être compensé par une augmentation de la valeur de la transaction, ce qui se traduit par un revenu global plus élevé. Il se peut que vous soyez prêt à sacrifier votre marge pour atteindre d'autres objectifs de marketing, tels que la fidélisation des clients ou la lutte contre la concurrence. C'est une bonne chose tant que vous avez calculé votre exposition et déterminé que cela en valait la peine pour obtenir des gains plus importants à long terme.

7. Criez-le !

Veillez à faire connaître votre offre de vente croisée ou de vente incitative. Même si vous faites appel à du personnel de caisse bien informé et motivé pour promouvoir votre offre, vous aurez toujours besoin d'une activité marketing supplémentaire pour faire passer le message. Utilisez du matériel de point de vente en magasin : à la caisse, sur des affiches, sur les bords des étagères et dans les vitrines. La publicité en surface et le soutien en ligne, tous avec une présentation cohérente, aideront à faire passer le message à votre public.

Nous espérons vous avoir ouvert les yeux sur les possibilités de vente incitative et de vente croisée à Noël, et vous avoir donné quelques conseils sur la manière de le faire efficacement. Si vous souhaitez découvrir comment le matériel de point de vente, tel que les affiches, les affichettes de table et la signalisation, peut vous aider à promouvoir votre offre, visitez notre site à l'adresse suivante www.solopress.com ou appelez-nous au 01702 460047.

*Toutes les données ont été recueillies dans le cadre de l'enquête de Noël 2019 de Solopress. Toutes les statistiques indiquées sont basées sur les réponses de 100% sur les 1204 répondants. Les pourcentages sont arrondis au point de pourcentage le plus proche. Les données recueillies dans le cadre de l'enquête restent la propriété d'AGA Print Ltd, qui opère sous le nom de Solopress Ltd, et ne peuvent être reproduites sans mention de la source par le biais d'un lien retour. Tous les droits d'auteur et autres droits de propriété intellectuelle sont réservés.