Noel'de üst satış ve çapraz satış

Üst satış ve çapraz satış, perakendecilerin müşterilerine fazladan ürün satmak için kullandıkları stratejilerdir. Perakendeci, müşterileri harcamayı planladıklarından daha fazla harcamaya teşvik ederek işlem değerinde bir artış elde eder.

Peki çapraz satış ile üst satış arasındaki fark nedir?

Üst satış, bir müşteri ampul almak için geldiğinde, yedek ampul bulundurmanın iyi bir fikir olduğunu belirterek ona üçlü bir paket satmanızdır. Ya da üstün performans, enerji verimliliği veya uzun ömür gibi özelliklerini vurgulayarak onlara daha pahalı bir ampul satmaktır.

Çapraz satış, bir müşterinin bir lamba için gelmesi ve sizin de lambanın bir ampule ihtiyacı olduğunu belirterek ona bir ampul satmanızdır.

Yani upselling, tek bir ürün türünde işlem değerini artırmak için pazarlama tekniklerini kullanırken, cross-selling tamamlayıcı bir ürün sunarak işlem değerini artırır.

Patates kızartmasının ötesinde...

Çoğu insan üst satış deneyimlerini düşündüğünde, o ölümsüz cümleyi hatırlar: "Yanında patates kızartması ister misiniz?" Ancak gördüğümüz gibi bu aslında "üst satış "tan ziyade "çapraz satış "tır. Solopress tarafından yapılan ankete katılanların dörtte birinden fazlasının sağlıksız eklentileri onaylamadığını da belirtmek gerekir - bu konuya daha sonra değineceğiz!

Peki kızartmaların ötesinde ne var? İşlem değerlerini artırırken müşterilere gerçekten yardımcı olmanın başka ne gibi yolları var? Ve izleyiciler tüm bunlar hakkında gerçekten ne hissediyor?

Alışveriş yapanların 67%'si kasada kendilerine sunulan bir ek üründen faydalandıklarını doğrulamıştır*, dolayısıyla bu, güçlü bir alımdan oldukça emin olabileceğiniz bir etkinliktir. Ve Noel'de artan trafikle birlikte, şimdi bunu denemek için ideal bir zaman olabilir. İşte bir üst satış veya çapraz satış anlaşması uygulamanın bazı yolları - ayrıca bunun nasıl iyi yapılacağına dair 7 altın kural.

7 C için yöntemler ve mekaniklerross-satiş & üst satiş

Çapraz satış ve üst satış için farklı kanallar üzerinden ve müşteri yolculuğunun farklı aşamalarında uygulanabilecek çeşitli farklı yaklaşımlar vardır. En popüler olanlardan bazıları şunlardır:

1. Tamamlayıcı ürünlerin çapraz satışı

Tamamlayıcı ürünler, diğer adıyla tamamlayıcı ürünler veya ek ürünler, müşterileri indirim yaparak veya sadece POS aracılığıyla hatırlatarak sepetlerine eklemeye teşvik edebileceğiniz ilişkili ürünlerdir. Anket yaptığımız kişilerin 73%'si tamamlayıcı ürünlerin (oyuncaklar için piller gibi)* hatırlatılmasından memnun.

2. Kasada eklentiler

Bu, satın alma noktasında size ek bir ürün sunulduğu durumdur - benzin istasyonundaki 200 gr'lık çikolata gibi. Bazen ek üründe indirimli fiyat almaya hak kazanmak için minimum harcama yapılması gerekir, ancak bu şart değildir. Bu mekanizma özellikle Noel zamanında stok doldurma ürünleri için kullanışlıdır. Örneğin, Noel hediyesi olarak güzel bir ciltli kitap alıyorsanız ve kitapçı 10£ harcadığınızda 1£'a Where's Wally kitabı veriyorsa, bu daha genç bir akrabanız için güzel bir hediye olabilir.

3. Sepet harcamaları

Sepet harcama anlaşmasına örnek olarak "Diğer ürünlerde £50 harcadığınızda yeni FIFA oyununu £30'a alın" verilebilir. Bu, bazı eklenti ürünler gibi toplam işlem değerine dayalı bir indirimdir, ancak burada sonradan düşünülen değil, kahraman olan eklenti üründür. FIFA, müşterinizin satın almak için evden çıktığı ürün olabilir, ancak sepet harcama anlaşmanız nedeniyle sepetlerini diğer hediyelerle doldurma fırsatını yakalarlar.

4. Paket anlaşmalar

Başlangıç kitleri, paket fırsatlarına iyi bir örnektir - başlamak için ihtiyacınız olan her şey, ürünleri tek tek satın almaktan daha ucuz olan tek bir pakette. Tipik olarak, bir paket bir ana ürün artı aksesuarlar içerebilir; belki bir taşıma çantası, bir temizlik kiti, şarj cihazı veya uygun olan tamamlayıcı ürünler.

5. Toplu satın alma

Test edilmiş bir satış tekniği olan toplu tasarruf teklifleri, indirimli katlar, BOGOF (bir alana bir bedava) veya BOGOHP (bir alana bir yarı fiyatına) fırsatları gibi çeşitli şekillerde olabilir. Noel hediyesi ürünlerle ilgili bu tür fırsatlara karşı dikkatli olun - hediye sahipleri büyük olasılıkla tek bir birim satın alacaklardır. Ancak yiyecek ve içecek ürünlerinde, Noel alışverişi yapanlar daha büyük miktarlarda tasarruf etme fırsatını memnuniyetle karşılayabilir.

6. Otomatik ürün önerileri

Online satıcılar, müşterinin sepetine ne eklediğine bakan ve ödeme yapmadan önce birden fazla fırsat veya tamamlayıcı ürün öneren algoritmalar kullanma lüksüne sahiptir. İş ödeme sırasında da bitmiyor. Bir müşterinin markanızla olan ilişkisinin ömrü boyunca bilgi topladıkça, belirli kitle segmentlerinin önüne hedeflenmiş bir satış mesajı koymak için e-postaları uyarlayabilirsiniz.

7. Eklenti olarak hizmetler

Hızlı sevkiyat veya ertesi gün teslimat, bir işlemin değerini artırmanın iyi bir yolu olabilir - özellikle de bu hizmetlerden marj elde edebiliyorsanız. Hediye paketini Noel'de ekstra bir gelir akışı olarak kullanabilirsiniz, ancak perakendeciler ücretsiz bir hizmet düşünebilirler. Alışveriş yapanların 46%'si ücretsiz paket hizmetinin bir perakendeciden alışveriş yapma ihtimallerini artıracağını düşünmektedir.

Noel'de üst satış ve çapraz satış için 7 altın kural

İşlem değerini artırmak istiyorsanız üst satış ve çapraz satış faydalı stratejilerdir, ancak başarısız kampanyalardan ve sinirli müşterilerden kaçınmak istiyorsanız uymanız gereken bazı uyarılar vardır. İşte 7 altın kuralımız:

1. Gerçekçi olun

Orijinal satın alımdan daha yüksek fiyatlı bir ürünün çapraz satışını yapmak zordur. Örneğin, bir bisiklet satıyorsanız, bir kaskı çapraz satabilirsiniz. Kask satıyorsanız bisikleti çapraz satmaya çalışmak zor olacaktır. Alışveriş yapanların 55%'si, eklenti ürün orijinal satın alma işleminden daha yüksek bir değere sahip olduğunda vazgeçmektedir*.

2. Sağlıklı kalın

Sağlıksız olarak algılanan herhangi bir ek ürün sunma konusunda dikkatli olun. Süpermarket kasalarındaki şekerlemeler, meşhur patates kızartması örneği ile birlikte uzun zamandır tartışma konusu olmuştur! Ankete katılanların 26%'si, bir ek ürünün sağlığa duyarlı olmaması durumunda bundan vazgeçmektedir*.

3. Kaliteyi korumak

Ankete katılanların 65%'si eklenti ürünün düşük kaliteli* olması durumunda vazgeçiyor. Kimse evinde dövme istemez, bu nedenle ucuz ve kötü bir ürünün önemli bir alım görmesi pek olası değildir. Plastiklerin çevreye olan tehdidi konusunda artan farkındalıkla birlikte, plastik ürünleri ucuza vermek de müşterinin gözünde markanızın aleyhine olabilir.

4. İlgili kalın

Anketimize katılan müşterilerin 71%'si, eklenti ürünün temel satın alma işlemiyle ilgisi olmadığında vazgeçmektedir*. Ek ürün açıkça çok farklı bir demografiyi hedefliyorsa, alıcı teklif tarafından dışlanmış bile hissedebilir. Bu durum, müşterilerin seçim yapabileceği bir dizi ürün sunarak aşılabilir ve herkes için bir şey olması sağlanabilir.

5. Zamanımızı boşa harcamayın!

Alışveriş yapanların 56%'si, üst satış/çapraz satış süreci işlemi geciktirdiğinde vazgeçiyor*. Bu durum, özellikle müşterilerin çok fazla alışveriş yaptığı Noel döneminde oldukça mantıklıdır. Kasalardaki meslektaşlarınızın okuması için uzun bir senaryo hazırladıysanız, bu durum stresli müşterilerin pek hoşuna gitmeyebilir. En iyi sonucu almak için kısa tutun.

6. Marjlarınızı koruyun

İndirim sunarak marjınızdan yüzde olarak fedakarlık ediyorsanız, bunun daha yüksek bir toplam gelir getiren artan işlem değeriyle dengelenmesi gerekir. Müşteri kazanmak veya rakiplerle mücadele etmek gibi diğer pazarlama hedeflerine ulaşmak için marjdan feragat etmeye istekli olabilirsiniz. Maruz kalacağınız riski hesapladığınız ve uzun vadede daha büyük kazançlar elde etmek için buna değeceğine karar verdiğiniz sürece bu sorun değildir.

7. Bunun hakkında bağırın!

Çapraz satış veya üst satış anlaşmanızın reklamını yaptığınızdan emin olun. Teklifinizi duyurmak için iyi bilgilendirilmiş ve teşvik edilmiş kasa personeli kullanıyor olsanız bile, yine de haberi yaymak için ek pazarlama faaliyetlerine ihtiyacınız olacaktır. Mağazada satış noktası materyalleri kullanın: kasada, posterlerde, raf kenarlarında ve vitrinlerde. Hepsi de tutarlı bir görünüm ve hisse sahip olan çizgi üstü reklamlar ve çevrimiçi destek, mesajın hedef kitlenize ulaşmasına yardımcı olacaktır.

Umarım bu yazı, Noel'de üst satış ve çapraz satış fırsatları konusunda gözlerinizi açmış ve bunu nasıl etkili bir şekilde yapabileceğinize dair bazı ipuçları vermiştir. Posterler, masa konuşmacıları ve tabelalar gibi satış noktası materyallerinin anlaşmanızı tanıtmanıza nasıl yardımcı olabileceğini keşfetmek istiyorsanız, bizi şu adreste ziyaret edin www.solopress.com ya da 01702 460047 numaralı telefondan bizi arayın.

*Tüm veriler Solopress 2019 Noel Anketi kapsamında toplanmıştır. Gösterilen tüm istatistikler 1204 katılımcının 100%'sinin yanıtlarına dayanmaktadır. Yüzdeler en yakın yüzde noktasına yuvarlanmıştır. Anket yoluyla toplanan veriler Solopress Ltd olarak ticaret yapan AGA Print Ltd'nin mülkiyetindedir ve geri bağlantı yoluyla bilgi verilmeden çoğaltılamaz. Tüm telif hakları ve diğer fikri mülkiyet hakları saklıdır.